Dette er den store g\u00e5ten som burde opptatt forskerne p\u00e5 BI og Handelsh\u00f8yskolen i Bergen: Hvorfor har aldri direkte markedsf\u00f8ring sl\u00e5tt igjennom blant norske bedrifter?
\nDirekte respons markedsf\u00f8ring (eller direkte markedsf\u00f8ring) er den form for annonsering og annen markedsf\u00f8ring hvor man \u00e5pent og \u00e6rlig sier at den direkte og umiddelbare hensikt med markedsf\u00f8ringa er \u00e5 oppn\u00e5 kjapp og l\u00f8nnsom respons i markedet – henvendelser, p\u00e5meldinger, bestillinger direkte fra kundene.<\/p>\n
Penger inn i kassa p\u00e5 grunn av kampanjen skal v\u00e6re st\u00f8rre enn annonseutgiftene.<\/p>\n
Direkte respons markedsf\u00f8ring (DR) eller direkte markedsf\u00f8ring (DM) har blitt et etablert fag med grunnleggende prinsipper om hvordan man skal utforme markedsf\u00f8ring og annonsering for \u00e5 oppn\u00e5 sine m\u00e5l. Skal du kj\u00f8re en aviskampanje og \u00f8nsker \u00f8kt trafikk til et nettsted? Ok, pr\u00f8v dette: A, B, C, D og E. \u00d8nsker du heller direkte salg? Ok, da gj\u00f8r du F, G, H og I n\u00e5r du utformer tingene.<\/p>\n
Oppskriftene er etablert og velkjent i fagmilj\u00f8ene (og i bedriftene som sysler med det).<\/p>\n
Og er et sv\u00e6rt, sv\u00e6rt l\u00f8nnsomt fagfelt \u00e5 praktisere. Hvem trenger ikke \u00e5 \u00f8ke salget med akseptable investeringer? Bedrifter flest, skulle man tro.<\/p>\n
Men neida, det store flertall av norske bedrifter driver IKKE med direkte respons markedsf\u00f8ring, selv om det er l\u00f8nnsomt. Noen f\u00e5 driver med vitenskapelig merkevarebygging (hvor man ikke kan m\u00e5le direkte respons, men som kan v\u00e6re l\u00f8nnsomt p\u00e5 sikt likevel, hvis man gj\u00f8r det riktig). De fleste driver med ‘kast pil i blinde’ markedsf\u00f8ring og kaller det enten merkevarebygging eller direkte respons markedsf\u00f8ring, men er ingen av delene. De er aktiviteter uten faglig forankring og uten st\u00f8rre sannsynlighet for gevinst enn lotterispill. Kanskje 1-20 i odds for \u00e5 lykkes.<\/p>\n
Mange har sluttet \u00e5 markedsf\u00f8re seg<\/a> fordi de ikke tror det er l\u00f8nnsomt (kanskje fordi man har pr\u00f8vd pilkast metoden f\u00f8r).<\/p>\n Her er g\u00e5ten: Hvorfor oppf\u00f8rer s\u00e5 mange bedrifter seg s\u00e5 irrasjonelt? Hvorfor er ul\u00f8nnsomme strategier (ingen markedsf\u00f8ring, eller markedsf\u00f8ring med annen fremgangsm\u00e5te) mer utbredt enn den l\u00f8nnsomme DR\/DM metoden?<\/p>\n I mangel av forskning p\u00e5 \u00e5rsaken, kan vi bare gjette. Kanskje norske sjefer og markedssjefer mangler kunnskap. Kanskje de er for late (direkte respons er l\u00f8nnsomt, men ingen sa at det ikke er mye jobbing og svette). Kanskje de har v\u00e6rt for selvtilfredse (tilstrekkelig salg har str\u00f8mmet inn likevel, hvorfor pr\u00f8ve noe nytt og enda mer l\u00f8nnsomt?).<\/p>\n Eller kanskje, og dette er (i mangel av forskning p\u00e5 feltet) min personlige teori og mistanke, kanskje de har lyttet til feil r\u00e5d? Kanskje de har lyttet til personer som har egeninteresse av \u00e5 snakke stygt om DR\/DM faget?<\/p>\n Jeg snakker om deler av reklamebyr\u00e5-bransjen. I utgangspunktet er annons\u00f8r og byr\u00e5 p\u00e5 hver side av bordet. Annons\u00f8ren\/reklameoppdragsgiveren \u00f8nsker mer salg og l\u00f8nnsomme annonsekampanjer. Reklamebyr\u00e5et \u00f8nsker morsomme og lettvinte oppdrag, til h\u00f8ye og faste honorarer uansett respons og suksess for oppdragsgiveren.<\/p>\n I utformingen av de fleste kontrakter mellom partene s\u00e5 vinner byr\u00e5ene. Det er nok av kunder som hyrer inn reklamebyr\u00e5er til betingelsene “finn p\u00e5 noe g\u00f8y til denne faste prisen her” enn til betingelsene “dere f\u00e5r dette fast-honoraret her, pluss denne ubegrensede suksess-bonusen hvis vi lykkes med \u00e5 lage l\u00f8nnsomme kampanjer. Jo mer vi selger og tjener penger, jo mer bonus f\u00e5r dere.”<\/p>\n Mange reklameby\u00e5rer gidder ikke sistnevnte. Det er mas og slit. Direkte respons er for vitenskapelig og for arbeidskrevende. For kjedelig. Ansatte i reklamebyr\u00e5ene har ofte ikke \u00f8konomi-bakgrunn. De motiveres ikke av salg og l\u00f8nnsomhet. De er kreative sjeler som liker \u00e5 ha det g\u00f8y, selv om de tjener mindre i honorar. De klarer \u00e5 f\u00e5 h\u00f8ye nok honorarer til sine g\u00f8ye-aktiviteter i alle fall.<\/p>\n => Vil du ha kunnskap og hjelp til \u00e5 lage nettside<\/a> som hjelper deg \u00e5 f\u00e5 flere kunder? Sjekk easyedit.no<\/p>\n